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Marketing Automation ovvero l’anello di congiunzione tra Marketing e Vendite

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Il Marketing, come tutto in questo mondo, ha i suoi trend e le sue parole magiche. Digital o Content marketing, Lead Machine, Nurturing, Social, sono gli ultimi di una lunga serie, ormai soppiantati e a ragione dall’astro nascente, il Marketing Automation.

Ebbene si!  lo ammetto, il mio preferito.

Con il termine marketing automation ci si riferisce a piattaforme che permettono di automatizzare alcune attività continuative di marketing e comunicazione, che possono essere comprese nel processo di demand generation. (Wikipedia)

Il trend del marketing automation è in forte crescita: sono sempre di più le aziende che progettano e gestiscono e le loro attività di marketing in ottica automation.

 

Focus sui benefici

Il beneficio più evidente è la possibilità di tenere sotto controllo il completo workflow della campagna e i suoi risultati, e quindi anche di affinare i contenuti in base all’interesse degli interlocutori.

C’è però un altro grande vantaggio che secondo me rende il marketing automation un strumento eccellente di comunicazione e marketing: l’opportunità e necessità che Marketing e Vendite lavorino  congiuntamente al disegno della campagna, definendo assieme workflow (con i trigger e le serie di attività scatenate dai trigger) che siano in grado di generare valore per chi li riceve (con contenuti di qualità e di interesse) e potenziali lead qualificate per l’azienda.

Inoltre una caratteristica importantissima dei software più avanzati di Marketing Automation è la loro capacità di agganciarsi e integrarsi perfettamente nel CRM.

  • da un lato, le informazioni ottenute grazie alle attività di marketing mantengono costantemente ed automaticamente aggiornato il CRM, base quotidiana dell’attività delle vendite (oltre che del marketing). Inoltre è possibile sintetizzare le azioni compiute dai nostri contatti in uno score, che è di grande aiuto per far capire at-a-glance il livello di “interesse” e di “familiarità” nei confronti della nostra azienda
  • dall’altro, il livello di sicurezza è elevato perché nessuna lista deve più essere estratta dal CRM per fare attività di Marketing (come e.mailing o marketing telefonico). Tutto succede lì, nel CRM.

Principali Features delle piattaforme di marketing automation, permettono di:

  • seguire le tracce di chi visita il sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di permanenza;
  • creare email, landing page e moduli di registrazione;
  • registrare le risposte contenute nei moduli;
  • gestire le campagne di lead nurturing: esecuzione automatizzata delle campagne; spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa); cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti;
  • calcolare un punteggio per ogni persona contenuta nel database, a seconda delle attività eseguita e a seconda delle regole stabilite in fase di set up del software (lead scoring);
  • effettuare una completa attività di reporting;
  • collegarsi al CRM  (Wikipedia)

Conclusioni

Il marketing automation è a mio avviso, attualmente, lo strumento più affascinate e stimolante per chi si occupa di marketing.

Si insiste molto sulla sua importanza nel tener traccia delle attività online tenute da una persona dal momento in cui entra in contatto con l'azienda. Ma a mio avviso l’aspetto più interessante è la forte convergenza di Marketing e Vendite sia a livello strategico, nella definizione congiunta delle “Campagne” di marketing automation che nell’utilizzo del CRM come effettivo “cuore pulsante” dell’azienda.


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